您好, 歡迎來到化工儀器網
最新產品
暫無信息 |
高壓電氣設備銷售案例分析
高壓電氣設備銷售案例分析
1.初次拜訪怎么進門？
a. 在工人、門衛處了解一些情況，問清項目經理辦公室位置，經理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己 。
02：初次到甲方辦公室怎樣和甲方負責人談話？
初次見面先簡單地介紹一下自己和公司的情況。然后詢問一下相關項目的情況，如果氣氛融洽應盡量多問多了解，后表達一下想要參與這一項目的愿景。
03：當我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時，客戶說，“你們公司啊，我知道，產品不錯，但是我們暫時還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時和你聯系。”這時我們如何回答？
這樣的客戶，可能是出于習慣，一旦知道你是銷售員就馬上拒絕你。 可以委婉的告訴（她）只占用他（她）五分鐘時間或三分鐘時間，抓住機會介紹自己和產品。
注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以。
04：初次會面后，多長時間適合做第二次拜訪？
一般以一周左右的時間為宜，同時也需要考慮工程項目的情況，把握項目進度的時間節點適時拜訪。
05：當你和朋友喝茶、用餐時遇見他一個做電力、建筑等工程類的朋友時。
邀請其一起，談一些共同感興趣的話題，留下號碼，比便以后聯系合作。多個朋友，多條路嘛。
06：當你拿著報好的價格去找項目負責人談具體事宜時，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。
出于禮貌，先等他們把話說完，再進去談事。談話過程中留意詢問對方相關事項，以及打探競爭廠家的相關情況包括價格、方式、是否與其簽訂合同等。商場如戰場，盡量多收集對手的信息，努力做到知己知彼。
07：如何同客戶建立“感情”？
a. 努力成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。
b. 銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
c. 客戶更希望我們銷售人員成為其“業務伙伴”而不是單純的“玩友”，銷售人員應該很明白這一點。
d. 銷售人員所做的不是一味地去討客戶的歡喜，而是應該在尊重的基礎上真正去關心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能進一步幫上客戶的忙。
08：一客戶說“我跟東方旭打過交道，只是你們價格總是較高的。”面對這樣的情況，我們該如何回答？
首先不能在自己心里覺得我們的產品價格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產品價格高，你就想個辦法繞開他的話題去講我們的產品好在哪里，若他非要談這個話題，你可以跟他講配電柜價格高低取決于我們的元器件價格，柜體的價格，銷售費用，工人工資以及售后服務等方面。我們對用戶的承諾是產品和服務的滿意率達到100％，所以：
1 ）我們的元器件要保證100 ％是正品，不可能有偽劣的！
2 ）工藝要求方面肯定是按照國家標準制作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業對可作可不做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做！
3 ）柜體工藝我們也是在一些大廠家購買，因為他們工藝及措施能保證產品的質量。
09：項目甲、乙方老是推來推去，怎么辦？
他們相互推來推去，是因為我們的工作沒有做進去或只做在表面上了。畢其功于一役，找甲方就對了。
10：頭一次去客戶辦公室，剛介紹完自己和公司的產品，客戶就說我們已經交給某公司做了。
這個問題要分幾種情況給予回答：
1）如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說的定了，可能是臨時用電，我們可以跟他談項目的正常用電的。
2）工程已經做了一半或是接近完工時，有可能是定了，可是有可能他只是一個拒絕你的借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經定了。
成都銳測電氣設備有限公司
2020年1月26日